Коммерческий директор

Коммерческий директор – это топ-менеджер, который руководит закупками и продажами, маркетингом и логистикой компании.

Кто находится в подчинении у коммерческого директора

Как правило, коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:

• отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;

• отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;

• отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;

• складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.

Должностная инструкция коммерческого директора

Должностная инструкция коммерческого директора содержит следующие обязанности:

• разработка стратегии и плана развития предприятия (анализ рынка, конкурентов, маркетинг и т.д.);

• анализ текущей работы предприятия и оперативное реагирование на сбой в производственном процессе с целью нормализации ситуации;

• контроль за соблюдением бюджета по предприятию в целом и по его подразделениям;

• изучение финансовых показателей с целью принятия управленческих решений;

• составление стратегических и оперативных планов по экономической и производственной деятельности организации;

• контроль исполнения разработанных планов не только по предприятию в целом, но также и по отдельным подразделениям и отделам;

• разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж;

• управление сотрудниками своего отдела (подбор, обучение, мотивация);

• контроль эффективности использования ресурсов;

• управление продажами (выполнение планов, построение бизнес-процессов, управление отделом, мотивация, разработка KPI, учет и автоматизация работы);

• разработка и реализация ценовой и маркетинговой политики.

В ряде случаев в обязанности коммерческого директора входит организация логистики (складов, доставки, упаковки и т.д.) и процессами производства.

Знания и умения коммерческого директора

Коммерческий директор должен обладать целым рядом знаний и навыков:

• знать тонкости составления бюджета;

• уметь регулировать движение готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;

• иметь базовые знание касательно управления кадрами предприятия;

• обладать навыками ведения переговоров;

• обладать умением поиска каналов сбыта;

• быть хорошо знакомым с разработкой рекламных проектов.

Также стоит отметить некоторые личные качества, которыми обязан обладать коммерческий директор:

• коммуникабельность;

• лидерские качества;

• стрессоустойчивость. 

Требования к коммерческому директору

На практике к коммерческому директору предъявляются следующие требования:

• опыт работы на руководящих должностях — от 3 лет;

• высшее экономическое, финансовое (реже — техническое) образование;

• опыт выстраивания и управления отделом продаж;

• уверенные знания в области рекламы и маркетинга;

• опыт управление персоналом — от 3 лет;

• опыт переговоров и продаж;

• сильные лидерские и коммуникативные качества.

Также часто приветствуется:

• знание английского языка;

• опыт автоматизации бизнес-процессов (чаще всего, продаж);

• опыт работы в выбранной сфере (например, строительная компания поощряет опыт работы в строительстве).

Функции коммерческого директора

Функции коммерческого директора заключаются в следующем:

• ведение переговоров с поставщиками и покупателями;

• составление перспективных стратегических планов;

• определение и расширение каналов сбыта товаров и услуг;

• контроль исполнения бюджета;

• разработка и выполнение маркетинговой политики;

• руководство деятельностью касательно продаж;

• разработка мероприятий по сокращению расходной части.

Права коммерческого директора

Коммерческий директор имеет ряд прав в организации:

• возможность выдвигать генеральному директору предложения по совершенствованию работы предприятия;

• принятие самостоятельных решений касательно эффективного сбыта продукции в рамках компетенции;

• возможность принимать участие в совещаниях, когда дело касается совершенствования производственного процесса, расширения каналов сбыта, а также вопросов маркетинговой политики.

• право премировать подчиненных за особые заслуги (или же подавать подобные ходатайства управляющему).

Специальные знания коммерческого директора

Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:

• организационной структурой компании;

• нормами закона, регулирующими деятельность предприятия;

• методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;

• общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;

• исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;

• имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;

• теоретическими аспектами маркетинга;

• зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;

• правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;

• нормами обеспечения безопасности труда рабочих.

Ответственность коммерческого директора

Коммерческий директор несет ответственность за деятельность организации.

Так, коммерческий директор отвечает за:

• обеспечение полной конфиденциальности всей информации касательно организации производства, технологических особенностей, финансовых операций, маркетинговых методов и так далее;

• соблюдение трудовой дисциплины;

• обеспечение надлежащих условий труда своих подчиненных;

• организацию процессов по сбыту продукции и доставку ее до промежуточного или конечного потребителя;

• обеспечение безопасности, в том числе и пожарной безопасности, в тех помещениях, где находятся подконтрольные коммерческому директору подразделения.

Штрафные санкции

За несоблюдение правил и невыполнение своих должностных обязанностей к коммерческому директору могут быть применены санкции и взыскания в следующих случаях:

• неисполнение распоряжений и указаний вышестоящего руководства;

• ненадлежащее выполнение своих обязанностей или уклонение от них;

• предоставление недостоверной информации и отчетности руководству или государственным органам;

• личное несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее среди работников;

• халатное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, которые представляют угрозу жизни и здоровью сотрудников;

• уголовные, административные или гражданские правонарушения;

• превышение служебных полномочий или же использование должностного положения для достижения материальных или прочих личных целей;

• нанесение материального ущерба организации, который возник как в результате неправомерных действий, так и в итоге халатного бездействия.