Согласитесь, выполнить план у сотрудников выходит не всегда. И далеко не всегда вина кроется в них. Прежде чем идти в разнос и применять санкции, разберитесь, в чем основная причина. Возможно, сотруднику нужно просто помочь и создать условия, при которых он данные показатели выполнит.
Система мотивации во многих компаниях также не всегда совершенна. К примеру, самый популярный вариант – привязать бонус сотрудника к общему результату компании или подразделения. Такой инструмент работает слабо, поскольку человек может повлиять лишь на свой результат, но не в силах повлиять на результат коллег. Гораздо эффективнее работают индивидуализированные бонусы, привязанные к результату отдельно взятого сотрудника.
Не забудьте учесть, прямо или косвенно сотрудник влияет на результат. К примеру, в вашей команде есть продавцы, а есть контент-менеджеры, размещающие позиции товаров в интернет-магазине. Контент интернет-магазина влияет на спрос, но косвенно. Поэтому привязывать мотивацию контент-менеджера к прибыли смысла нет. А вот отдела продаж есть соответствующий план по звонкам, и конверсии заявок в продажи. Продажники влияют на выручку напрямую.
Оптимальным решением будет замотивировать сотрудника таким образом, чтобы он в середине месяца мог увидеть, сколько заработал на данный момент, и что нужно сделать, чтобы получить столько, сколько он хочет. Подобный подход – признак хорошей системы мотивации по KPI.
Что такое KPI
KPI (Key Performance Indicators) существенно облегчит жизнь собственнику бизнеса, руководителю предприятия и рядовым сотрудникам. Это ключевые показатели эффективности подразделения или предприятия в целом, позволяющие достичь стратегических и тактических целей. В частности увеличить доходность. Сам показатель может измениться совсем чуть-чуть, а вот прибыль существенно.
Например, вы владеете кофейней и высчитали, что если увеличить средний чек на 50 рублей, а условия останутся на прежнем уровне, годовая выручка вырастет на 200 тысяч. Для вас средний чек кофейни – ключевой показатель.
Для каждого бизнеса показатели свои. К примеру – для продаж услуг интернет-провайдера через колл-центр – это длительность разговоров операторов, для продажи услуги через интернет – конверсия сайта и цена одного клика. Универсального же набора показателей нет. А между тем, разобравшись какие именно показатели влияют на прибыль и распределив зоны ответственности между сотрудниками, можно убыточный бизнес превратить в прибыльный.
Но помните, что система, которую вы ввели, будет нуждаться в постоянной корректировке. Ведь в бизнесе постоянно происходят изменения. С каждой переменой могут потребоваться изменения, как в самой системе, так и в системе мотивации. Для изменения последней лучше привлечь самих сотрудников. У каждого из них есть личные цели. И система мотивации лучше работает, когда вы и сотрудник понимаете, чего хочет лично он и, что он должен сделать для компании, чтобы свои индивидуальные цели реализовать.
Как правильно сформулировать бизнес-цели, разработать и внедрить управление на основе BSC и мотивировать по KPI расскажут на семинаре «Разработка целей, KPI и эффективной системы вознаграждения по методологии BSC и PM», который пройдет в Москве с 9 по 10 декабря 2019 года.
