Автор: Павел Сивожелезов, управленческий консультант, бизнес-тренер, эксперт по управлению подчиненными

Источник: Зарплата.ру

Когда подчиненные приходят просить о повышении зарплаты, то для руководителя это непростой момент: надо сохранить мотивацию подчиненного, и не дать ему лишнего. Рассмотрим типичные ошибки в этой переговорной ситуации.

Ошибка первая. Начальник может просто отказать сотруднику без особых объяснений или с объяснением в стиле «не заслужил»: мол, сначала работать научитесь. Так делают руководители со стилем «танк». Но тогда подчиненный может уйти в роли «непонятого», «несправедливо оцененного» или даже задуматься об уходе из компании.

Ошибка вторая. Сослаться на то, что это «не только я решаю». В этому случае подчиненный спросит «то есть лично вы не против?» И после вашего утвердительного ответа может сказать: «А давайте тогда вместе с вами обратимся к тому, кто принимает  окончательное решение». И вы окажетесь в роли его «союзника по выбиванию повышения зарплаты».

Ошибка третья. Сослаться на временные трудности с финансами в духе «рад бы, но не сейчас». Это наиболее частый вариант для руководителей со стилем «робкий». Тогда подчиненный может завязать следующий диалог:

— То есть если бы была возможность, вы бы сейчас повысили?

— Да

— А насколько? Вот если бы была возможность?

— Ну, тысяч на пять

— Хорошо, а когда вы думаете, будет возможность на пять тысяч мне поднять зарплату?

— Ну, не раньше чем через полгода

— То есть все это время фирма будет недоплачивать мне по  пять тысяч в месяц, правильно?

И руководитель остается в роли «недоплачивающего», а сотрудник в роли «имеющего право работать так, как платят».

Гораздо эффективнее задать просящему о повышении зарплаты вопрос:

  • А какие объективные основания вы видите для повышения зарплаты?

Сотрудник называет основания, а руководитель после этого задает следующий вопрос:

  • А вы знаете, какие основания для повышения зарплаты приняты в нашей компании?

Как правило, к этому вопросу сотрудник не готов. Он начинает вспоминать, но вспомнить все основания в любом случае не сможет. После этого имеет смысл доброжелательно рассказать ему об этих основаниях. А затем задать главный вопрос?

  • Согласны, что объективных оснований для повышения зарплаты сейчас нет?

И если их действительно нет, то сотруднику остается только согласиться. Если же они есть, то вам надо объяснить причины и назвать, после какого события (завершение ремонта, повышение уровня продаж и пр.) вы сможете устранить несправедливость.

Но даже если сотрудник согласился, что объективных оснований для повышения зарплаты нет, это еще не повод считать переговоры успешными. Ведь задача руководителя не только не дать и не пообещать лишнего, но и сохранить мотивацию подчиненного.

Лучше всего сделать это так:

  • Однако я рад, что вы хотите зарабатывать больше! Нам нужны именно такие сотрудники. Что вы готовы сделать для компании, чтобы зарабатывать больше?

Поскольку он уже знает объективные основания, то ему остается только выбрать, по какому пути он пойдет: повышения квалификации, ответственности, результативности и пр.

Вы обсуждаете с ним выбранный путь, и это самое наилучшее завершение для таких переговоров. От борьбы вы переходите к сотрудничеству. Ведь, как говорил Генри Форд, интересы работника и работодателя совпадают: сотрудник хочет зарабатывать больше, и предприятие в этом тоже заинтересовано. Ведь рост его заработка пропорционален росту пользы для предприятия.

Посмотрим, как можно реагировать на отдельные аргументы сотрудника, конструктивные и неконструктивные в ходе переговоров о повышении зарплаты.

Аргументы подчинённого
Возможные контраргументы руководителя
Конструктивные:
— Мне уже давно не повышали зарплату — Согласен. А были основания?
— Инфляция, всё дорожает, а зарплата не растёт — Согласен. Жизнь дорожает, но для повышения зарплаты одного этого основания недостаточно. У нас основанием является…
— У кого-то из сотрудников, выполняющих схожие функции, зарплата выше — Значит, на то есть основания.
— Я делаю больше обязанностей (работаю лучше), чем моя коллега, а зарплата у нас одинаковая — Возможно. Но у нас не только количество обязанностей является основанием для назначения зарплаты.
— Кому-то из коллег повысили зарплату, а мне нет — Согласен. Как только есть основания и возможность, компания сразу повышает зарплату. Для повышения вашей зарплаты есть основания?
— Я уже давно работаю, а у меня с новичками одинаковая зарплата — Да, у нас на этой должности предусмотрена именно эта зарплата, независимо от стажа работы в компании
— На мне уже так много задач (обязанностей, функций), а зарплата всё та же — Согласен. Это совершенно естественно и нормально. Ваш официальный рабочий день ведь не увеличился? А то, что вы внутри этого дня всё эффективнее работаете, это просто ваша обязанность как любого сотрудника.
— У нас зарплата ниже рыночной — Возможно. Значит, наши сотрудники ценят какие-то другие плюсы нашей компании. Например, что цените вы?
— Мне сделали предложение с более высокой зарплатой — Поздравляю! Вы собираетесь его принять?

Если подчиненный отвечает «да», тогда обсуждаем возможности его удержания. Если «нет», то спрашиваем: «Тогда с какой целью вы мне это сообщаете?»

Деструктивные:
— Мне не хватает на закрытие ипотеки, кредитов, аренды и т.д. — Мне жаль. К сожалению, это не является основанием для повышения зарплаты в нашей компании. При имеющемся уровне доходов вам, возможно, стоит сократить часть ваших расходов. Можем это обсудить, если хотите. А если хотите больше зарабатывать, то предлагаю вам взять на себя…
— Работа и так тяжёлая, ну хоть зарплату повысьте чуть-чуть — Вам не очень нравится ваша работа? Это не основание для повышения зарплаты. Давайте лучше подумаем, как сделать её более интересной для вас.
-Теряю мотивацию и интерес к работе, поэтому прошу повысить зарплату — Для повышения зарплаты оснований я пока не вижу. А вот про мотивацию вашу давайте сейчас поговорим…
— Повысьте, иначе я уволюсь — Это что, шантаж? Под давлением такого аргумента вам точно зарплату никто не повысит… Давайте разделим вопрос на две части. 1) У Вас есть интересное предложение? 2) Вы просите повысить вам зарплату? Какое основание для этого вы видите?

Однако стоит помнить, что слишком частые переговоры о зарплате – это признак нездорового менеджмента в компании. Лучше их предотвратить. Для этого необходимо выстроить всем понятную и справедливую систему оплаты труда.