Александр Иванов
www.reg-audit.ru
Руководителям подразделений и направлений в сфере продаж часто приходится экспериментировать с логикой и порядком управленческих действий. Что касается принципов, законов, они идентичны для всех сфер и секторов руководства. При этом следует отметить специфичность продаж как направления. Соответственно, успешному лидеру команды для достижения поставленных целей, получения эффективных результатов и развития проектов необходимы определенные навыки.
Любой человек несовершенен. Менеджер по продажам не исключение
Эту аксиому руководители в сфере продаж часто упускают из виду. Тем не менее навык понимания несовершенства личности бесценен. Он помогает эффективно осуществлять стратегическое планирование с учетом возможных неудач, обусловленных пресловутым человеческим фактором.
Каждый имеет право на ошибку. Совершенных людей не бывает. Но стремиться к совершенству может и должен каждый. Для этого необходимо грамотно стимулировать членов команды.
Доверие – это прекрасно. Проверка – практично
В сфере продаж бессмысленно доверять словам. Достоверны исключительно цифры и выраженные в них результаты. Чтобы держать руку на пульсе, руководителю необходимо осуществлять постоянный мониторинг текущих процессов. Это позволит прогнозировать результаты с высокой долей вероятности.
Значение в работе специалистов по продажам имеет любая мелочь. Вовремя отмеченное самовольное изменение курса работником подлежит коррекции. Такой подход позволяет минимизировать риск провала проекта.
Движение – жизнь
В сфере продаж деятельность – это все. Система, в которой ничего не происходит, очень быстро саморазрушается. Но если она жива, активна, поставленных целей достигнуть проще.
Под движением системы принято понимать создание и координацию различных процессов. Также огромную роль играет контроль эффективности запущенных процессов.
Что касается изменений, глобальные не всегда эффективны. В большинстве случаев они губительны для системы. Видоизменение процессов без пересмотра идеологии продаж, напротив, не ломает надежно работающий механизм, а увеличивает его ресурсы и возможности.
Руководитель – это бренд
В продажах на результат эффективно работает бренд в бренде. Ничего из себя не представляющий руководитель вряд ли приведет команду к успеху. Имидж топ-менеджера формируется на многих уровнях. Не последнее значение имеет внешнее восприятие руководителя. Но главную роль играет его профессиональная состоятельность. Практики на этом поприще добиваются куда больших результатов, чем самые сертифицированные теоретики.
Переговоры – основной инструмент в прямых продажах
Руководитель без навыка публичных выступлений и ведения переговоров вряд ли может быть успешным, эффективным. В сфере продаж до 90% времени специалистов занимают коммуникации. Руководителю приходится проводить локальные встречи, переговоры, принимать участие в корпоративных и промо мероприятиях. Неумение выступать на публике может поставить крест на карьере.
Но мало просто владеть навыками коммуникации. Важно добиваться в процессе ведения переговоров, на публичных выступлениях поставленных целей. Для этого необходимо тщательно продумывать, планировать, режиссировать встречи.
Эффективный руководитель в продажах должен уметь очень многое. Если он не является примером для подражания (в профессиональном смысле), не способен оперативно реагировать на изменения в системе, эффективно корректировать и направлять команду, вряд ли можно рассчитывать на выдающиеся результаты в денежном эквиваленте.