ПРОСТОР: PR & Консалтинг
www.msk-pr.ru
Ответы специалистов в области продаж профессиональных услуг – независимых экспертов, практикующих специалистов, бизнес-тренеров - продолжают одноименный цикл статей, которые готовятся специально для портала Audit-it.ru. Советы от первого лица, надеемся, помогут читателям лучше понять, как мыслят профессионалы в сфере продаж профессиональных услуг.
Предыдущие статьи цикла:
" Идеи и вещи ": https://www.audit-it.ru/articles/audit/a105/187720.html
" Рейтинг продающих методик ": https://www.audit-it.ru/articles/audit/a105/189133.html
" Обучаем все органы чувств ": https://www.audit-it.ru/articles/finance/a106/189396.html
" О том, что продает без нас ": https://www.audit-it.ru/articles/finance/a106/189710.html
Интервью со специалистом Александром Ивановым - https://www.audit-it.ru/articles/finance/a106/189962.html
Интервью со специалистом Владимиром Серовым - https://www.audit-it.ru/articles/finance/a106/190837.html
Интервью с бизнес-тренером Алексеем Слободянюком - https://www.audit-it.ru/articles/finance/a106/190965.html
Интервью с бизнес-тренером Михаилом Графским - https://www.audit-it.ru/articles/finance/a106/191289.html
Интервью с бизнес-тренером Борисом Жалило - https://www.audit-it.ru/articles/finance/a106/191540.html
Интервью с бизнес-тренером Сергеем Азимовым - https://www.audit-it.ru/articles/finance/a106/191917.html
Информация будет полезна для маркетологов, директоров по развитию и генеральных директоров аудиторских, бухгалтерских, консалтинговых, юридических, рекрутинговых, инжиниринговых, IT фирм, PR- и маркетинговых агентств, архитектурных и переводческих бюро и т.п.
ВОПРОСЫ и ОТВЕТЫ:
Представьтесь, пожалуйста.
Дмитрий Норка, бизнес тренер.
Владелец и генеральный директор консалтинговой компании "Стратегии и тактики продаж".
Главный редактор Журнала "Личные продажи".
Автор книг "Управление отделом продаж, стратегии и тактики успеха" , "Продавец от "Бога", “Скажи мне ДА. Мастер-класс практик предотвращения возражений в продажах”.
Сайт - www.norca.ru
Почему вы учите именно продажам услуг, а не товаров или чего-то еще?
Я провожу обучение как продажам товаров, так и продажам услуг. Если говорить о специфике продаж услуг, то дело в том, что продавать их несколько сложнее, поскольку, в отличие от товара, они не имеют вещественной формы, и клиенту нужно все объяснить, рассказать. Поэтому продажа услуг в большей степени, чем продажа товаров, зависит от навыков и мастерства продавца.
Как совершенствоваться в продажах услуг самому?
Продажам услуг можно обучиться, как и любому другому ремеслу, и хорошо, если есть достойный мастер, который может подсказать, обучить методике. Но если такого мастера нет, то можно совершенствоваться и самому. Вариантов много: книги, тренинги, мультимедийные курсы. Изучайте, пробуйте на практике - все получится, если есть желание!
Как учить продажам услуг других - сотрудников, коллег, начальника?
Для обучения персонала желательно привлекать сторонних специалистов. Ведь в компанию чаще всего приходят люди, у которых уже есть какой-то опыт в области продаж, и стиль каждого менеджера индивидуален. Однако через некоторое время созревает необходимость создать единую для всех корпоративную систему продаж.
Для этого нужно начала определить желаемые методы продаж, уровень сервиса и навыки, которые менеджерам необходимы. Далее приглашается специалист, выбирается подходящая программа, и начинается обучение.
Впоследствии обучение по выбранной методике можно продолжить и своими силами (как правило, этим занимается начальник отдела продаж).
Как создать в компании атмосферу поощрения продаж и продаж услуг в частности, чтобы сама обстановка располагала к деятельности и помогала расти и добиваться результатов?
Самое главное – определить, что есть результат. В сфере продаж услуг особенно важно не просто привлечь клиента, но и суметь удержать его – то есть работать на долгосрочную перспективу. Поэтому не всегда именно объем продаж является показателем хорошей работы менеджеров.
Вообще, помимо обычных методов стимулирования и мотивации, для успешной работы менеджеров важно создать корпоративную культуру продаж, а также четко описать процессы ведения переговоров. И, конечно, для достижения хороших результатов необходим контроль над исполнением работы менеджеров.
Кого вы можете назвать Мастером в продажах услуг, в российской или зарубежной практике? Почему?
Себя, конечно (смеется).
Порекомендуйте, пожалуйста, учебные пособия, книги, видеокурсы, тренинги, семинары, или что-то из искусства (художественная литература, фильмы), где можно познакомиться с мастерством продаж вообще и продаж услуг в частности?
Нил Рекхэм, его исследования (СПИН) действительно очень интересны и оригинальны. Что касается российских методик - то это чаще всего переработанные материалы зарубежных авторов.
Вообще, на начальном этапе изучать нужно все. Однако не стоит воспринимать предлагаемые методики как истину в последней инстанции, но стараться из всего обилия материалов выбрать то, что подходит именно Вам.
Какие личные качества стоит развивать в себе профессионалу в продажах услуг?
Уверенность в себе, оптимизм, желание общаться с людьми. А самое главное – уметь вызывать доверие потенциальных клиентов. А для этого нужно самому верить в себя и в предлагаемую услугу. И конечно, верить в то, что продажа непременно будет!
Продолжение следует…
Идея – Роман Масленников
Записала Елена Полетаева
