Роман Михайлович МАСЛЕННИКОВ
партнер, генеральный директор ПРОСТОР: PR & Консалтинг, www.msk-pr.ru
Ольга Вячеславовна ДАНИЛОВА
независимый эксперт в области продвижения консалтинговых услуг
Четвертая статья продолжает цикл, посвященный характеристикам, методам и различным советам в области продажи профессиональных услуг. Информация будет полезна для маркетологов, директоров по развитию и генеральных директоров аудиторских, бухгалтерских, консалтинговых, юридических, рекрутинговых, инжиниринговых, IT фирм, PR- и маркетинговых агентств, архитектурных и переводческих бюро и т.п.
Сегодня мы расскажем о косвенных методах, которые, в частности, аудиторским фирмам помогают продавать профессиональные услуги. Каждый из этих методов, так или иначе, достигает целевой аудитории потенциальных заказчиков аудиторских услуг - бухгалтеров, юристов, налоговых консультантов, финансовых директоров и других сотрудников финансовых служб, управленцев компаний, собственников бизнеса, индивидуальных предпринимателей и некоторых других, включая конкурентов и коллег. Единожды занявшись каждым из нижепредложенных методов, запустив их, вы включаете счетчик репутации – чем дольше вы этим будете заниматься, тем больший следует ожидать результат.
Итак, методы, подспудно обеспечивающие продажи услуг аудиторских компаний – вашему вниманию.
Рейтинги
Любой перспективной аудиторской фирме имеет смысл ежегодно участвовать в отраслевых профессиональных рейтингах. Рейтинги по аудиту и консалтингу публикуются в деловых изданиях: «Эксперт», «Коммерсант», «Известия», «Финанс.». Рейтинги дублируются на сайтах этих изданий и на сайтах РБК, Audit-it.ru и мн.др. Это рейтинги, в которых не нужно платить за участие. Есть и платные рейтинги с «гарантированным попаданием», например, «ЮНИПРАВЭКС». Отметим, что самым «легкодоступным» для бесплатного листинга небольших аудиторских фирм в общероссийском рейтинге аудиторских является рейтинг журнала «Финанс.»: всего 75 участников в 2009 году против 112 в 2008 году. Можно сказать, многие места вакантны. Сезон публикации аудиторских рейтингов – ранняя весна (март-апрель), но готовиться к ним следует уже в январе-феврале: собирать данные, заполнять анкеты и т.д.
Продвижение в Интернете
Сегодня очень актуально привлечение клиентов через Интернет-ресурсы, поэтому у каждой уважающей себя компании есть свой сайт и, скорее всего, не один. С сайтом должна проводиться непрерывная работа, включающая в себя и редизайн, и обновление контента основных разделов, и добавление свежих новостей. И, самое главное – необходимо продвижение сайта: либо по ключевым словам в поисковых системах ( SEO -оптимизация), либо с помощью контекстная реклама. Либо (и лучше!) двумя способами сразу.
К вопросу о продвижении сайта по поисковым запросам. Существуют понятия так называемых «имиджевых» и «узкоспециализированных» слов и словосочетаний, по которым сайт выводится наверх в выдаче поисковиков. Первые, «имиджевые» (аудит, оценка, аудитор, бухгалтерские услуги, МСФО и др.) – весьма дороги, да и клиентов могут не принести. Вторые – «редкие запросы» (учет анализ аудит внешнеэкономической деятельности, аудит инвестиций, аудит бюджетных организаций, аудит финансовых результатов предприятия, аудит материально производственных запасов, аудит кредиторской задолженности и мн.др.), - часто и приводят клиентов, но с точки зрения «трафика» они практически ничего не дают. Вам нужны «шашечки» или «ехать» - определяйтесь. И – езжайте на шашечках, то есть если есть бюджет, продвигайтесь по имиджевым запросам, но не забывайте и про редкие, узкоспециализированные ключевые слова.
Если позволяет рекламный бюджет, то можно создавать профессиональные порталы, где на форумах инициировать дискуссии по необходимой для вас проблематике, давать советы, высказывать экспертные мнения и направлять по ссылкам на основной сайт, где продвигаются Ваши услуги.
Работа с профессиональными ассоциациями и объединениями.
В большинстве случаев работа с ассоциациями происходит через участие в их мероприятиях и носит имиджевый характер. Разумно принимать участие в мероприятиях профильных профессиональных ассоциаций и объединений: участвовать в их семинарах, выставках, конференциях, бизнес-завтраках и деловых вечерах и выступать с докладами перед членами ассоциаций, самим инициировать и проводить семинары для их членов.
Например, аудиторско-консалтинговые группы обычно входят в такие ассоциации как:
- Ассоциация Независимых Директоров России
- Ассоциация Региональных Банков (АРБ)
- Ассоциация российских банков (АРБ)
- Институт профессиональных аудиторов России (ИПАР)
- Московская Ассоциация Предпринимателей (МАП)
- Московская Аудиторская Палата (МоАП)
- Московская Торгово-Промышленная Палата (МТПП)
- Российское Общество Оценщиков (РОО)
и др.
Необходимо запрашивать и направлять в свои отделы продаж для обзвона базы членов ассоциаций. Найдите свои профессиональные ассоциации! Таковой, по крайней мере, может стать местная Торгово-Промышленная Палата.
Маркетинговая машина
Вам необходимо не только доказывать делами, но и показывать свою компетентность, быть на виду. Например, для этого совместно с профильными Интернет-порталами и профильными печатными изданиями можно проводить акцию бесплатных консультаций, во время проведения которой специалист вашей компании в онлайн-режиме отвечал бы ответы на вопросы посетителей портала или читателей журнала. Затем ответы вашего консультанта можно опубликовать в специализированной прессе и порталах, сайте своей компании и собственных вестниках для рассылки клиентам (по почте, факсу, e - mail ), что послужит хорошим информационным поводом обратиться за услугой в вашу компанию. Вестники – отдельная тема, но, думаем, важность их составления очевидна.
Несмотря на то, что аудит и консалтинг – консервативные сферы бизнеса, все-таки имеет смысл проводить акции по оказанию услуг со скидками. Например: «две консультации по цене двух», «при покупке пакета услуг скидка 15%» и т.д.»
Запланируйте вашу маркетинговую активность, по крайней мере, на полгода вперед. И методично следуйте плану.
Будьте на связи и принимайте участие в отраслевых обзорах, исследованиях, мониторингах. Их также читают потребители услуг, которые могут стать вашими клиентами. Если вы PR -активны, исследовательские организации вас сами найдут.
Программы лояльности с клиентами
Можно совместно с клиентами публиковать рекламные модули «работаем с лучшими», консолидировать совместными усилиями участие в конференциях, выставках и др. мероприятиях. Практиковать совместные с клиентами выездные семинары. Не забывать поздравлять их с днями рождениями компаний и руководителей, с ежегодными главными праздниками. С помощью современных систем CRM сделать это не так сложно, а выгода от проявления вашей человечности – поверьте, очень велика.
Продолжение следует…
Статья специально подготовлена для специализированного аудиторского портала www.audit-it.ru