Автор: Евгения Веселова, финансовый директор компании Нескучные Финансы

В компаниях, где есть несколько подразделений и филиалов, сложно подсчитать прибыль каждого. Можно из всех доходов вычесть все расходы и получить какое-то значение. Но такой подход не совсем корректен. Вернее будет разобраться в прямых и косвенных расходах, рассчитать валовую прибыль и только так определить эффективность бизнеса.

Почему именно так и что значат все эти параметры — рассмотрим в этой статье.

Что такое прямые расходы

Прямыми расходами считаются те, что относятся к конкретному филиалу или точке продаж — например, зарплата специалистов на местах, аренда помещения, где расположен магазин.

Например, есть сеть кофеен. Ее прямыми расходами будут те, которые легко отнести к каждой конкретной кофейне: зарплата баристы, аренда помещения, сиропчики всякие. Тут все очень просто.

Есть менее очевидные моменты. Например, расходы на логистику. Кофейня заказывает зерно по договору с поставщиком 2 раза в неделю, и для его перевозки достаточно 1 курьера на легковом авто. Неважно, сколько зерна закажет компания — 2 раза в неделю к ней приедет машина от поставщика. В учете компании это отразится как прямой расход. 

Но если руководство кофейни захочет напечатать большой тираж полиграфии в Туле, а доставить его надо будет в Москву, расходы на транспортировку будут косвенными.

Стоп, но мы же еще не знаем, что такое косвенные. Давайте разбираться. Только быстренько подытожим, что же такое прямые расходы.

Прямые расходы — это те, которые без вопросов можно отнести к одному из направлений безо всяких компромиссов и допущений.

Что такое косвенные расходы

Косвенные расходы — противоположность прямым, их никак нельзя отнести только к одному из направлений бизнеса. Вот мы говорили чуть выше про полиграфию — это будет косвенный расход, потому что буклетики печатают не для какой-то конкретной кофейни, а для всех сразу.

Также к косвенным расходам кофейни относятся зарплата маркетолога, реклама (если рекламируется весь бренд сразу), аренда центрального офиса. Ведь в центральном офисе мы работаем над всеми точками сразу, следовательно, их никак не поделить. Значит, расход косвенный.

Проще всего запоминать от обратного:

Если расход нельзя отнести к какому-то конкретному направлению, точке продаж или филиалу, значит, он косвенный.

Почему нельзя посчитать чистую прибыль по направлениям

Возвращаемся к нашей первоначальной проблеме: как узнать, сколько зарабатывает каждая кофейня? Вдруг у нас одна много зарабатывает, а остальные работают в убыток?

На первый взгляд логично посчитать чистую прибыль по каждой кофейной точк. Для этого надо от выручки точки отнять расходы на нее. Вроде просто, но есть загвоздка.

Выручка — все понятно. На какую сумму продали кофе в каждой конкретной точке, столько и выручка.

Прямые расходы — тоже все понятно. Сколько потратили на зарплаты, зерно, аренду, столько и пойдет в прямые расходы этой точки.

Косвенные расходы — ничего не понятно. Как посчитать расходы на маркетолога по каждой конкретной точке, если он запускает рекламу в целом кофейного бренда, а не крутит таргет на кофейни по отдельности?

Мы миллиард раз видели, что предприниматели в таких ситуациях «размазывают» косвенные расходы по всем направлениям. Грубо говоря, у нас три кофейни, а маркетологу платим 60 000 рублей. Получается, на каждую точку идет по 20 000 рублей расходов на маркетолога. Вот, как это выглядит на упрощенном до предела примере ↓


Кофейня 1

Кофейня 2

Кофейня 3

Выручка

100 000

90 000 

140 000 

Прямые расходы на заработные платы, аренду и т.д.

80 000 

75 000 

80 000 

Косвенные расходы (зп маркетолога)

20 000

20 000

20 000

Итого:

-5 000

40 000

Получается, одна из кофеен выходит в ноль, а другая убыточная. Теперь представим, что сеть запускает еще одну точку, четвертую. Теперь зарплата маркетолога делится на четыре точки.


Кофейня 1

Кофейня 2

Кофейня 3

Кофейня 4

Выручка

100 000

90 000 

140 000 

100 000

Прямые расходы на заработные платы, аренду и т.д.

80 000 

75 000 

80 000 

80 000

Косвенные расходы (зп маркетолога)

15 000

15 000

15 000

15 000

Итого:

5 000

0

45 000

5 000

После открытия новой точки «нулевая» кофейня стала прибыльной, а убыточная вышла в ноль. Чудеса какие! В этом и абсурдность подхода — открытие новой точки как будто бы влияет на прибыльность уже работающих. Мы ведь хотим оценить эффективность каждой из точек отдельно, а получается, что их результат связан с работой других точек. Точнее, даже не работой других точек, а просто с их наличием.

Правильно — оценивать направления по валовой прибыли. Она позволяет оценить объективно понять, сколько зарабатывает каждое направление бизнеса в отрыве от всех остальных.

Что такое валовая прибыль и для чего она нужна

Валовая прибыль — это выручка направления минус прямые расходы направления. И всё. Подход простейший, как дедовский топор — мы просто смотрим только на то, что касается конкретно того направления, которое мы хотим посчитать.

Вернемся к примеру с кофейней и рассчитаем валовую прибыль, убрав косвенные расходы на маркетолога ↓


Кофейня 1

Кофейня 2

Кофейня 3

Выручка

100 000

90 000 

140 000 

Прямые расходы на заработные платы, аренду и т.д.

80 000 

75 000 

80 000 

Валовая прибыль:

20 000

15 000

60 000

Рентабельность по валовой прибыли, %

20%

17%

43%

Видим, что все три кофейни приносят выручку. Две зарабатывают ощутимо меньше, чем третья — и это ключевой момент для анализа эффективности каждой точки. Возможно, причина такой разницы в том, что сотрудники не выполнили план продаж — так бывает, если рядом открылась точка конкурента или поднялась себестоимость продукта.

Кайф этого подхода в том, что мы сравниваем направления лоб в лоб, при прочих равных. Вот есть выручка, вот есть расходы конкретно этих направлений. Не надо ничего размазывать и идти на прочие компромиссы. 

Может случиться так, что у одного направления валовая прибыль будет намного больше, чем у других. Но это еще не говорит о том, что это направление суперэффективное, поэтому стоит ввести показатель рентабельности по валовой прибыли ↓

Вася зарабатывает 1 млн рублей прибыли в месяц

Коля зарабатывает 10 млн рублей прибыли в месяц

Для этого Вася делает 2 млн рублей выручки в месяц

А Коле «приходится» зарабатывать аж 100 млн рублей выручки

Рентабельность по прибыли Васи равна 50%

Рентабельность по прибыли Коли равна 10%

Итог: Вася зарабатывает меньше, но работает эффективнее. При прочих равных он круче


Эффективность направлений оценивается по валовой прибыли: выручка минус прямые расходы

Так, ну а косвенные расходы куда деть?

Итак, мы придумали оценивать эффективность направлений по выручке и прямым расходам. Но ведь и косвенные расходы компания тоже несет, нельзя же их просто так взять и выкинуть? 

Да, действительно нельзя. Их учитывают, но уже после валовой прибыли, при подсчете чистой. Итоговый подсчет выглядит так ↓

Получается, финансовая схема работы компаний с несколькими направлениями выглядит примерно так: ↓

Направления генерируют выручку

Также направления генерируют прямые расходы

Выручка минус прямые расходы равно валовая прибыль

Суммарная валовая прибыль должна быть такой, чтобы ее хватило на покрытие косвенных расходов

В итоге, должна получиться положительная чистая прибыль.