ПРОСТОР: PR & Консалтинг
www.msk-pr.ru

Продажи профессиональных услуг - 16: Константин Бакшт
Продажи профессиональных услуг - 16: Константин Бакшт

Ответы специалистов в области продаж профессиональных услуг – независимых экспертов, практикующих специалистов, бизнес-тренеров - продолжают одноименный цикл статей, которые готовятся специально для портала Audit-it.ru. Советы от первого лица, надеемся, помогут читателям лучше понять, как мыслят профессионалы в сфере продаж профессиональных услуг.

Предыдущие статьи цикла

Информация будет полезна для маркетологов, директоров по развитию и генеральных директоров аудиторских, бухгалтерских, консалтинговых, юридических, рекрутинговых, инжиниринговых, IT фирм, PR- и маркетинговых агентств, архитектурных и переводческих бюро и т.п. 

ВОПРОСЫ и ОТВЕТЫ:

Представьтесь, пожалуйста.
Константин Бакшт, генеральный директор и собственник компании «Капитал-Консалтинг» (www.salesystem.ru), автор книг «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов», «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям», «Боевые команды продаж», «Усиление продаж» и «Большие контракты».

Почему вы учите именно продажам услуг, а не товаров или чего-то еще?

Я сам занимаюсь продажами уже 20 лет. И всю свою сознательную жизнь я продавал либо услуги, либо решения «под ключ». Ведь лучше всего продаешь то, что тебе продавать интересно, приятно, в кайф! Учу этому потому, что у меня в этом большой и весьма позитивный практический опыт! Самое важное из этого опыта Вы сможете найти в моей книге «Большие контракты». Там и эксклюзивные технологии, и ноу-хау, и чрезвычайно занимательные, интересные, полезные примеры из практики!

Как совершенствоваться в продажах услуг самому?

Во-первых, тренировка, тренировка и еще раз тренировка! Если Вы каждый рабочий день проводите от 2-х до 5-ти ключевых переговоров с Клиентами – значит, день прошел не зря! В неделю минимум десять переговоров на «дожим» сделок. Ну, и, конечно, тренинги хороших практиков. Тем более, их немного – действительно достойных…

Как учить продажам услуг других – сотрудников, коллег, начальника?

Прежде всего – личным примером. Проводите переговоры с Клиентами вместе с ними! И после каждых переговоров обязательно устраивайте «разбор полетов». Каждый участник переговоров, поочередно от наименее опытного к наиболее опытному, дает обратную связь:

  • Что получилось хорошо?
  • Что можно сделать лучше?
  • Что отметили для себя?

Как создать в компании атмосферу поощрения продаж и продаж услуг в частности, чтобы сама обстановка располагала к деятельности и помогала расти и добиваться результатов?

Все-таки, пока не выстроено жесткое регулярное управление отделом продаж, продажи В ЛЮБОМ СЛУЧАЕ будут идти паршиво, в лучшем случае на 20-30% от возможного. Для этого нужно регулярно проводить 13 управленческих мероприятий: 3 ежедневно, 2 еженедельно, остальные ежемесячно. Подробнее об этом Вы можете прочитать в моей книге «Построение отдела продаж: с нуля до максимальных результатов».

Далее – важна хорошая, адекватная система мотивации (пример разработки такой системы, включая готовый шаблон Приказа по оплате труда, Вы можете найти в той же книге).

Важнейший фактор – НАСТАВНИЧЕСТВО и ДОЖИМЫ СДЕЛОК, которые должны обеспечивать опытные сотрудники, руководители продаж и/или ведущие технические специалисты.

Наконец, почаще рекламируйте успехи Ваших сотрудников! Сколько ни призывайте сотрудников в светлое будущее – они будут пропускать Ваши призывы мимо ушей… А вот успех соседа – непереносим!

Кого вы можете назвать Мастером в продажах услуг, в российской или зарубежной практике? Почему?

Себя. Я сильный переговорщик с большим опытом и последние 20 лет специализируюсь именно в продаже услуг. Из тех, кого я видел в деле, очень хороши Глеб Архангельский («Организация времени») и Сергей Азимов.

Порекомендуйте, пожалуйста, учебные пособия, книги, видеокурсы, тренинги, семинары, или что-то из искусства (художественная литература, фильмы), где можно познакомиться с мастерством продаж вообще и продаж услуг в частности?

Базовый курс продаж вообще – «Активные продажи» Николая Рысева.

Продвинутый уровень – «Школа продаж» Александра Деревицкого и моя книга «Большие контракты».

Считаю, что эти книги необходимо закупать по количеству сотрудников в Вашем отделе продаж, чтобы у каждого были свои экземпляры!

Какие личные качества стоит развивать в себе профессионалу в продажах услуг?

Готовность, облажавшись сто раз подряд, сделать следующие сто попыток. Умение слушать и ПОНИМАТЬ Клиента. Способность не обещать лишнего – и твердо выполнять взятые на себя обязательства. Вообще, важнейшим личным качеством в профессиональных продажах является ПОРЯДОЧНОСТЬ. Но, как говорится в рекламе одной процветающей сети отелей:

«МЫ НЕ УЧИМ НАШИХ СОТРУДНИКОВ ПОРЯДОЧНОСТИ.

Мы просто принимаем на работу порядочных людей»

Продолжение следует…

Идея – Роман Масленников

Записала – Мария Страхова