ПРОСТОР: PR & Консалтинг
www.msk-pr.ru
Ответы специалистов в области продаж профессиональных услуг – независимых экспертов, практикующих специалистов, бизнес-тренеров - продолжают одноименный цикл статей, которые готовятся специально для портала Audit-it.ru. Советы от первого лица, надеемся, помогут читателям лучше понять, как мыслят профессионалы в сфере продаж профессиональных услуг.
Информация будет полезна для маркетологов, директоров по развитию и генеральных директоров аудиторских, бухгалтерских, консалтинговых, юридических, рекрутинговых, инжиниринговых, IT фирм, PR- и маркетинговых агентств, архитектурных и переводческих бюро и т.п.
Представьтесь, пожалуйста.
Михаил Молоканов, президент профессиональной ассоциации "Клуб бизнес тренеров" - www.molokanov.biz
Почему вы учите именно продажам услуг, а не товаров или чего-то еще?
Я обучаю многому, но обучать именно продажам услуг, продажам воздуха мне особенно нравится. Именно потому, что этому нельзя учить. Можно только обучать – не «передавать знания», а вовлекать обучаемого не только в познание самого предмета, но и в самопознание. Когда ты «продаешь воздух», то, в первую очередь, ты продаешь самого себя. Для этого себя нужно хорошо знать – в том числе, свои сильные стороны и личностные ограничения, по простому говоря, личностные «глюки». И мне гораздо интереснее работать с самим человеком, чем просто с тем, что он продает.
Как совершенствоваться в продажах услуг самому?
Не получится. Только в диалоге: с тренером, с наставником, с клиентом, в конце концов, если получилось выстроить с ним доверительные для этого отношения… Самопознание невозможно без диалога и совместного проживания опыта с кем-то другим – без отражения себя в другом, без получения обратной связи, без ее уточнения. Иначе может получиться как в анекдоте про ежика. Сидит он и «совершенствуется-медитирует»: «Я не пукну, я не пукну…». - ПУК! – «Это не я, это не я!» Так и здесь, начитаетесь книжек, о это будете не вы, а «робот-начетчик». Ну, и продаж не будет.
Как учить продажам услуг других – сотрудников, коллег, начальника?
В диалоге, в совместном проживании и обсуждении опыта.
Как создать в компании атмосферу поощрения продаж и продаж услуг в частности, чтобы сама обстановка располагала к деятельности и помогала расти и добиваться результатов?
Налаживать культуру диалога с сотрудниками, в особенности при постановке задач и мотивировании начальником.
Кого вы можете назвать Мастером в продажах услуг?
Многих мастеров в классической психотерапии и оргконсультантов, вышедших из этой среды. Они умеют работать не только с клиентом, но и с самим собой так, что услуга «сама по себе» рождается между консультантом и клиентом.
Порекомендуйте, пожалуйста, учебные пособия, книги, видеокурсы, тренинги, семинары, или что-то из искусства (художественная литература, фильмы), где можно познакомиться с мастерством продаж вообще и продаж услуг в частности?
Любые отрывки из любых источников, где есть убеждающие диалоги – только с последующим обязательным обсуждение с опытным профессионалом или бизнес-тренером. Книжки по SPIN не будут лишними. А, если что посерьезнее, то собственный индивидуальный коучинг и даже психотерапия.
Какие личные качества стоит развивать в себе профессионалу в продажах услуг?
Личных качеств, подходящих для развития любому продажнику «воздуха», не существует. Успешен может оказаться любой набор. Повышать надо уровень собственной психологической зрелости, включая понимание собственных ценностей, целей, мотивации…
Продолжение следует…
Идея – Роман Масленников
Записала – Мария Страхова