Ответы специалистов в области продаж профессиональных услуг – независимых экспертов, практикующих специалистов, бизнес-тренеров - продолжают одноименный цикл статей, которые готовятся специально для портала Audit-it.ru. Советы от первого лица, надеемся, помогут читателям лучше понять, как мыслят профессионалы в сфере продаж профессиональных услуг.

Предыдущие статьи цикла:

"Идеи и вещи": http://www.audit-it.ru/articles/audit/a105/187720.html

"Рейтинг продающих методик": http://www.audit-it.ru/articles/audit/a105/189133.html

"Обучаем все органы чувств": http://www.audit-it.ru/articles/finance/a106/189396.html

"О том, что продает без нас": http://www.audit-it.ru/articles/finance/a106/189710.html

Интервью со специалистом Александром Ивановым - http://www.audit-it.ru/articles/finance/a106/189962.html

Интервью со специалистом Владимиром Серовым - http://www.audit-it.ru/articles/finance/a106/190837.html

Интервью с бизнес-тренером Алексеем Слободянюком - http://www.audit-it.ru/articles/finance/a106/190965.html

Интервью с бизнес-тренером Михаилом Графским - http://www.audit-it.ru/articles/finance/a106/191289.html

Информация будет полезна для маркетологов, директоров по развитию и генеральных директоров аудиторских, бухгалтерских, консалтинговых, юридических, рекрутинговых, инжиниринговых, IT фирм, PR- и маркетинговых агентств, архитектурных и переводческих бюро и т.п. 

ВОПРОСЫ :  

Представьтесь, пожалуйста.

Борис Жалило, системный тренер-консультант.

Международная консалтинговая группа BUSINESS SOLUTIONS INTERNATIONAL (www.solutions2b.com)  

Почему вы учите именно продажам услуг, а не товаров или чего-то еще?

Все что продается - товар. Услуга не исключение. Нет смысла в синтетическом разделении этих продаж. Услуги просто немножко труднее продавать, чем товар в оболочке: товар может и сам себя продавать, а при продаже услуг очень многое зависит от самого продавца.

Как совершенствоваться в продажах услуг самому?

Продавать, продавать, продавать... Улучшая свой показатель воронки продаж, прорабатывая получаемые возражения, повышая сумму среднего контракта/счета/чека;

Как учить продажам услуг других - сотрудников, коллег, начальника?

Привлекать профессионалов, поскольку вопрос не столько в том, чтобы учить, сколько в том, чтобы научить. Можно использовать инструментарий

наставничества, коучинга, тренинга...

Как создать в компании атмосферу поощрения продаж и продаж услуг в частности, чтобы сама обстановка располагала к деятельности и помогала расти и добиваться результатов?

Поощрение продаж осуществляется не с помощью атмосферы, а с помощью системы стимулирования. А чтобы обстановка помогала добиваться результатов, важно создать атмосферу невосприятия отговорок продавцов.

Если руководитель принимает отговорки продавцов, продавцы принимают возражения клиентов. Если легче убедить руководителя что нужно дать скидку, чем клиента что нужно купить без скидки - продавец будет продавать идею скидки руководителю. Если солдаты боятся генерала больше чем врага, идут на врага. Если же врага боятся больше чем генерала - могут затоптать генерала отступая...

Кого вы можете назвать Мастером в продажах услуг, в российской или зарубежной практике? Почему?

Алла Пугачева - профессиональное создание и развитие своего бренда, Comedy Club - быстрая и успешная раскрутка, Мать Тереза – успешное развитие очень сложного «продукта», Барак Обама – профессиональное использование возможностей рынка.

Порекомендуйте, пожалуйста, учебные пособия, книги, видеокурсы, тренинги, семинары, или что-то из искусства (художественная литература, фильмы), где можно познакомиться с мастерством продаж вообще и продаж услуг в частности?

Видеотренинг «Продажи: Школа Тигра», видеотренинг «Антискидка», дистанционный курс «Продажи: Фабрика Звезд», фильмы «Правила съема (Хитч)», «Хэнкок», «Двенадцать стульев», «Золотой теленок»...

Какие личные качества стоит развивать в себе профессионалу в продажах услуг?

Уверенность, красноречивость (умение говорить образами, рисовать картины словами, визуализировать рассказ), эмпатию, эмоциональный интеллект - способность/умение управлять эмоциями.

Продолжение следует…  

Записал Роман Масленников