Ответы специалистов в области продаж профессиональных услуг продолжают одноименный цикл статей, которые готовятся специально для портала Audit-it.ru. Советы от первого лица, надеемся, помогут читателям лучше понять, как мыслят профессионалы в сфере продаж профессиональных услуг.

Предыдущие статьи цикла:

"Идеи и вещи": http://www.audit-it.ru/articles/audit/a105/187720.html

"Рейтинг продающих методик": http://www.audit-it.ru/articles/audit/a105/189133.html

"Обучаем все органы чувств": http://www.audit-it.ru/articles/finance/a106/189396.html

"О том, что продает без нас": http://www.audit-it.ru/articles/finance/a106/189710.html

Информация будет полезна для маркетологов, директоров по развитию и генеральных директоров аудиторских, бухгалтерских, консалтинговых, юридических, рекрутинговых, инжиниринговых, IT фирм, PR- и маркетинговых агентств, архитектурных и переводческих бюро и т.п. 

ВОПРОСЫ:

Представьтесь, пожалуйста.

Александр Юрьевич Иванов, Директор департамента продаж. Группа компаний Интегрум ( http://www.integrum.ru/).

Практика продажи услуг в вашей карьере это – случайность или обдуманный шаг?

Вполне обдуманный шаг, так как до прихода в продажи услуг был некий опыт продажи товаров (мебель, кондиционеры, копировальная техника). Это надоело быстро. Интуитивно сделав такой крутой поворот в сторону «продаж воздуха», я вскоре понял, что нашел то лекарство для своей психики, которое долго искал.

Как совершенствоваться в продажах услуг самому?

Читать книги, смотреть фильмы (не только о продажах – просто надо пытаться видеть все коммуникативные техники и особенности. Например, в фильме «Москва слезам не верит» Георгий, он же Гоша, он же Жора, просто уникально применяет технику борьбы с возражениями: когда готовит яичницу или ставит главную героиню перед фактом их совместной дальнейшей жизни).

Как учить продажам услуг других – сотрудников, коллег, начальника?

Дать им почитать трилогию статей о продажах услуг Романа Масленникова.

Как создать в компании атмосферу поощрения продаж и продаж услуг в частности, чтобы сама обстановка располагала к деятельности и помогала расти и добиваться результатов?

Ничего делать не надо – данная модель идеального места работы полностью реализована в группе компаний Интегрум (кстати говоря, сейчас мы опять приглашаем на работу менеджеров по продажам)

Кого вы можете назвать Мастером в продажах услуг, в российской или зарубежной практике? Почему?

Из тех, кого я знал, был один человек – Владимир Гречишников (царство ему небесное). Пообщавшись с ним и поработав вместе какое-то время, я понял, что значит клиентоориентированный продавец.

Порекомендуйте, пожалуйста, учебные пособия, книги, видеокурсы, тренинги, семинары, или что-то из искусства (художественная литература, фильмы), где можно познакомиться с мастерством продаж вообще и продаж услуг в частности?

Фильмы: «В поисках счастья» (с Уилом Смитом), «Бойлерная», «Уолл Стрит», «Американцы», а так же все фильмы с Аль Пачино.

Из книг посоветовал бы почитать Алексея Колышевского (по слухам, это Сергей Минаев под псевдонимом), Сергея Минаева (все книги), только не стоит увлекаться зрелищностью и развратом в этих книгах – я их рекомендую только с точки зрения методик общения и всей кухни продаж изнутри.

Из семинаров порекомендовал бы бизнес-тренинги группы компаний LICO. Там очень профессиональная команда специалистов.

Какие личные качества стоит развивать в себе профессионалу в продажах услуг?

Клиентоориенированность, честность и трудолюбие.

Продолжение следует…  

Записал Роман Масленников