19 апреля на форуме ресурса Audit-It.ru открылась рубрика «Конференц-зал», которая призвана предоставлять гостям портала профессиональные консультации в оперативном режиме на узкоспециальные темы. Первым гостем «Приемной 24 стал начальник отдела консультационного сопровождения бизнеса компании АРНИ Polaris International - Евгений Ситников. Он отвечал на вопросы налогообложения строительных организаций и компаний, работающих с недвижимостью.

После этого с 28 мая по 15 июня принять участие в "Горячей линии" были приглашены компании, работающие на рынке аудита, консалтинга, налогового консультирования и корпоративного права. Конференцию проводил партнер и генеральный директор PR-агентства «ПРОСТОР: PR & Консалтинг» – Роман Масленников. Основные вопросы, которыми занимается Роман – стратегическое планирование и консультирование, антикризисные коммуникации, продвижение новых фирм. На форуме он отвечал на вопросы, касающиеся продвижения, информационного сопровождения и рекламы аудиторских, бухгалтерских и консалтинговых услуг.

Помимо перечисленных вопросов интересовались и продвижением других сопутствующих услуг: налоговым и юридическим консалтингом, судебным представительством.Также были затронуты проблемы комплектования отделов продаж консалтинговых услуг, эффективности участия в выставках, поиска новых клиентов.

Предлагаем вашему вниманию блоки вопросов и ответов, многие из которых вылились в дискуссии.

Использование классифайдов в продвижении консалтинговых услуг

Дата: 31.05.2007 14:08

Вопрос (Налоговый консультант):

Насколько эффективно для продвижения означенных сопутствующих аудиту услуг такого вида рекламы как классифайд (строчная реклама и реклама в виде небольших модулей)?

Подвопросы:

1) Какого типа компаниям (крупным, средним, мелким) имеет смысл давать такую рекламу, а каким нет? Почему?

2) Как долго надо давать такую рекламу, если она не дает результата, прежде, чем станет понятно, что эта реклама не работает в принципе (пару раз, несколько месяце ...)?

3) Какой тип клиентов реагирует на рекламу типа "классифайд"? Какие делать акценты в этой рекламе (учитывая, что объем места крайне скуден).

4) Какие издания представляют интерес для размещения в них рекламы типа "классифайд" (деловые еженедельники, общественно-политические газеты, профессиональные издания, отраслевые журналы ...).

Ответ:

ПРОСТОР: PR & Консалтинг: Модули не работают в услугах практически нигде в услугах. Проверено и в глянце, и в "цветных страницах", и в Деньгах-Ъ. Вот если размещать модули в рейтингах аудиторов или рейтингах потенциальных клиентов - т.е. "контекстно рекламироваться", эффект будет. И то не сразу, и то - имиджевый, а не продающий.

Строчная реклама видится наиболее приемлемым видом предложения услуг аудиторов. Но помните, что реклама работает с раза 10-го по схеме: не увидел, увидел мельком, обратил внимание, записал телефон, позвонил (и то не факт, что прямо сейчас - на следующей неделе). Размещайте классифайды минимум полгода в одном и том же месте (ж.Деньги, Власть, Финанс, г.Ведомости, Расчет и т.п.) - моя рекомендация. Тем более, это недорого. Составьте один раз яркий текст и не меняйте его.

Пример текста:

Аудиторы - гарантии, опыт, профессионализм. "...Платить меньше налогов - искусство". Телефон. Сайт.

Pearscheg: Думаю, имеет смысл сочетать рекламу и пиар, т.е. давать рекламу в тот же номер, где вы, к примеру, даете комментарий. Так усиливается эффект от комментариев. Комментарий заставляет видеть в вашей компании эксперта. реклама дополняет имя вашей компании визуальным образом и кратким перечнем услуг.

ПРОСТОР: PR & Консалтинг:Выбирайте бизнес-издание для рекламы и классифайдов, а в профессиональные журналы пишите статьи и подписывайте их именем сотрудника, которое должно включать должность, название компании и е-mail. Правда, за такие "полурекламные" действия вас могут оставить без авторского гонорара, но это ведь не важно в данном случае.

Налоговый консультант: Ваше предложение выбрать для размещения классифайда бизнес-издание связано только с тем, что профиздание будет охвачено нашими статьями, или есть еще какие-то причины?

ПРОСТОР: PR & Консалтинг: Для начала скажу, что у статей - не одна жизнь, а как минимум три и более:

1. Выход в журнале.

2. На доске почета / информационной доске.

3. В красиво-оформленном клиппинге-подшивке для переговоров с потенциальными и старыми клиентами.

Статей в бизнес-изданиях у вас не будет в таком количестве, как в специализированных, по-крайней мере. Поэтому, я и предлагаю не "распыляться" в специализированных и текстами и рекламой. Классифайд - это текст. Если очень хочется охватить рекламой специализированные издания, сделайте красивый большой модуль. Поэтому мой совет остается прежним: серия классифайдов в одном бизнес-издании на полгода и тексты в спец.издания.

Корректно ли аудиторской фирме собирать рекомендации у своих клиентов?

Дата: 09.06.2007 11:01

Вопрос (Вечное сияние):

Насколько корректно аудиторской фирме собирать рекомендации у своих клиентов? Произведет ли на потенциальных клиентов впечатление то, что они могут прочитать отзывы на сайте или в приемной офиса? Не слишком ли это топорный метод для столь тонкой сферы?

Ответ:

ПРОСТОР: PR & Консалтинг: Думаю, что очень корректно. На новых клиентов действует.

Налоговый консультант: Мы, к примеру, этого не практикуем (забываем, лень, не всегда удобный момент находится). Но у нас часто просят эти самые рекомендации. Можно сделать вывод, что это востребовано.

Конечно, клиентам нужны не столько сами рекомендации, сколько доказательство, что такие-то компании относятся к вашим клиентам. Поэтому имеет важное значение, кто дал рекомендацию. У мелких клиентов нет смысла брать такие письма, а вот у крупных очень даже есть.

ПРОСТОР: PR & Консалтинг: И у мелких фирм брать рекомендации тоже смысл есть. Как знать, может быть через пару лет они будут не такими уж и мелкими. Компания, которая может позволить себе заказать аудиторские услуги, является уже состоявшимся бизнесом. А значит, у него есть какие-никакие, но перспективы. И потом, получение рекомендаций - это ритуал, который преследует много целей помимо основной (бумаги). Спрашивая рекомендацию, вы:

- продлеваете контакт;

- ближе знакомитесь;

- узнаете реальные отзывы и попутно их нивелируете;

- и еще кое-что.

Продавец Услуг: Если будете брать рекомендации только у крупных, то и останетесь сидеть с десятком бумажек, никому ненужные.

Вопросы комплектования отдела продаж

Дата: 09.06.2007 22:44

Вопрос (Налоговый консультант):

Столкнулись с проблемой комплектования отдела продаж. Сформировавшихся продавцов консалтинговых услуг мало и в силу этого они стоят дорого. А заниматься обучением молодых специалистов нет никаких сил - нужны самостоятельные люди. В связи с этим возникают идеи, привлечь к работе продажников, имеющих опыт продаж в каких-то иных сферах. Расчет на то, что у них есть хоть какой-то базовый опыт. Но отпугивает то, что продажа, к примеру, товаров принципиально отличается от продаж услуг.

Что вы можете посоветовать: как за разумные деньги получить специалиста по продажа консалтинговых услуг? Уточню вопрос: Продажники с каким опытом и образованием быстрее всего могут вырасти в таких специалистов?

Аналогичный вопрос: где найти продажника на программные продукты и периодические издания?

Ответ:

ПРОСТОР: PR & Консалтинг: Вообще продавать не продавая, как принято в этом бизнесе, должны не люди какой-то определенной специальности или квалификации, а сотрудники с высоким уровнем ответственности. Например, те, у кого есть статус "партнера".

Таким образом, на вопрос, какие "продажники" с каким опытом и образованием быстрее всего могут вырасти в таких специалистов, можно ответить так - ОТВЕТСТВЕННЫЕ, плюс хорошо МОТИВИРОВАННЫЕ либо деньгами, либо ростом?

И что-то мне подсказывает, что с этой работой лучше справятся гуманитарии.

Андрей-IT: Из двух десятков продажников услуг интернет-консалтинга (продвижения, сетевого PR и тп), которых я набирал, лучше всего шла работа у технарей - выпускников ПС или АС (программные системы и автоматизированные системы), попродававших уже программные продукты (1С, CRM). Но была и парочка удачных продавцов с незаконченным высшим, которые брали просто усердием и головой. В итоге мы вообще ушли от службы продаж, т.к. продают менеджеры проектов - работающие специалисты. Один подводный камень - продажи у них не всегда главная работа. Баланс приоритетов становится самым важным.

Продавец Услуг: Вопрос не в наличии отдела продаж (это даже не обсуждается), а в кол-ве людей, там работающих.

В чем реальный эффект от комментариев в СМИ?

Дата: 09.06.2007 23:02

Вопрос (Налоговый консультант):

Мы и наши коллеги-конкуренты довольно часто даем свои комментарии прессе. Однако, за несколько лет такой работы мы практически не получили подтверждения тому, что это имеет какой-то смысл.

В чем логика такой PR работы? Закладывается ли в нее продающий эффект (ведь комментаторы рассказывают то же самое, за что они со своих клиентов берут деньги)?

Ответ:

ПРОСТОР: PR & Консалтинг: PR в принципе не обладает продающим эффектом. Продавать – не его задача. PR – это выстраивание коммуникации между компанией и ключевыми аудиториями. Т.е он помогает покупателю и продавцу найти друг друга (узнать друг о друге), но не заставляет покупателя покупать.

А эффект от комментариев больше имиджевый. Вы доносите до потенциальных клиентов информацию о том, что вы «Такая-то» компания и что вы занимаетесь налоговым консалтингом. Это первое.

Второе. Это инвестиции в репутацию. Вы позиционируете себя как компетентного специалиста, хорошего эксперта, умного человека в конце концов (что тоже немаловажно: консалтинг – это прежде всего люди, которые будут для тебя работать). Не просто же так вам просят что-то прокомментировать?

Третье. Это про то, что «комментаторы рассказывают то же самое, за что они со своих клиентов берут деньги». Когда продают машину, потенциальному покупателю дают возможность сесть за руль и прокатиться. Нет гарантии, что он купит машину (вообще, именно эту или именно здесь). Но это подталкивает его к покупке. Так и с комментариями.

Тем более что вряд ли комментаторы рассказывают совсем уж то же самое. Если бы все проблемы можно было решить, написав письмо в «Практическое налоговое планирование» или «Учет.Налоги.Право», то к консультантам бы никто не обращался. Но ведь обращаются же!

Ну и четвертое – артикуляция проблемы. Если вопрос задан и на него дан ответ-комментарий, значит а – такая проблема бывает и б – ее можно решить. Листая медицинский справочник, мы находим у себя симптомы огромного количества заболеваний (в том числе и смертельных), ставим себе диагноз, пугаемся и обращаемся к врачу. Так что медицинские справочники – это пиар медицины)) Так и здесь, с комментариями – вы развиваете культуру обращения за помощью к консалтинговым фирмам вместо ошибочной самодиагностики и самолечения. Это, вероятно, тоже как-то сказывается на продажах.

Ну и хоть продавать с помощью комментариев и нельзя, но можно повысить эффект от них за счет точности.

1) нужно определиться с аудиторией. Не просто кто может заинтересоваться и купить ваши услуги, а кто в компании потенциального клиента принимает решение об обращении к консультантам и кто обладает достаточным ресурсом, чтобы повлиять на это решение, кто может инициировать идею обращения к консультанту? Так вы поймете, с кем нужно разговаривать.

2) Дальше нужно понять, через какие каналы можно разговаривать с этой аудиторией: что они читают, смотрят, слушают? Куда ходят? Что едят (это, конечно, слишком, но как знать – вдруг пригодится?)))

3) Ну и как и о чем нужно с ними разговаривать, чтобы они вас восприняли? Каковы их ценности, взгляды? Что для них важно и пр.

Так работа по комментариям станет более целенаправленной.

ftm666: Смотря что комментировать... Если комменты на какие-то события - это направлено на достижение известности. У нас, например, был случай: одним из мотивов для подписания контракта с компанией клиент назвал упоминаемость ее в СМИ... Ну и конкурентов побеспокоить опять же.

Результаты ПР

Дата: 13.06.2007 12:39

Вопрос (ftm666):

Собственно, как оценить результаты ПР-деятельности в консалтинговой компании?

Ответ:

ПРОСТОР: PR & Консалтинг: По обратной связи (участились запросы от потенциальных или "дремавших" клиентов) и интересу со стороны журналистов (раньше вы им звонили и напрашивались на комментарии, а теперь звонят они вам).

Главное, точно замерьте состояния ДО и ПОСЛЕ (лучше через год). А то в процессе может казаться, что так и должно быть - интерес сам по себе возрастает, клиенты "просыпаются" и т.д.

ПР - мероприятия

Дата: 13.06.2007 15:45

Вопрос (ftm666):

Учитывая специфику консалтинговой деятельности (конфиденциальность, непроизводство новостей и т.п.) какие мероприятия возможно проводить? Конкретно в моей компании вообще не разглашаются никакие результаты (т.е. никаких мероприятий по результатам работы не получится). Что можно придумать, кроме комментов и всяких он-лайн обсуждений?

Ответ:

ПРОСТОР: PR & Консалтинг: Можно сделать собственное исследование в определенной сфере бизнеса: страхование, банки, инвестиции и т.п. и презентовать его или лично каждому потенциальному клиенту, или на пресс-конференции, или продать через РБК-Исследования. Ценится то, что стоит денег.

Про боно -проекты – это те, что делаются бесплатно. Например, МакКинзи - для Большого театра.

pearscheg: Конференции (в том числе принимать участие в чужих), семинары, мастер-классы, боно -проекты.

Только тут важно понимать, чего вы хотите получить от этого мероприятия и насколько адекватны будут ресурсные затраты.

ftm666: А боно -проекты - это что? Мастер-классы и семинары по поводу? В смысле по аудиту, налоговому консалтингу и т.п.?

О стоимости PR-услуг

Дата: 04.06.2007 12:13

Вопрос (Vit.A.):

С какой минимальной суммы в месяц можно говорить о более-менее эффективном продвижении небольшой аудиторской фирмы на столичном рынке? Может быть, PR-агентства предлагают какие-то стандартные пакеты?

Ответ:

ПРОСТОР: PR & Консалтинг: Если фирма столичная - цена одна, т.к. усилий меньше. Если фирма не столичная, то это уже "вхождение на новый рынок (региональный, московский, питерский)" - более высокие цены. Диапазон - от 2 до 10 тыс. долл.

Эффективным PR-сопровождением является достижение цели. Ваша цель вхождения на столичный рынок? Если - получение клиентов, можно сосредоточиться на этом - выделить определенную сферу их деятельности и работать точечно, не "разбрасываться". Если позволяет бюджет, можно и сделать "полное PR-покрытие".

Стандартные PR-пакеты есть, чуть позже пришлю вам ссылку на мою публикацию (планируется выход 20 июня).

PR для консалтинга - специфика рынка услуг

Дата: 29.05.2007 16:57

Вопрос (prdirector):

Чем на ваш взгляд PR для консалтинговых и аудиторских компаний отличается от PR-а любого другого рынка услуг? Естественно, не берется в расчет маркетинговый аспект продвижения. Вопрос касается именно принципиально отличных и уникальных специфик и методов продвижения, присущих именно услугам консалтинга и аудита по отношению к услугам как потребительским (прямой конечный потребитель), так и массовым (группа, аудитория потребителей).

Ответ:

ПРОСТОР: PR & Консалтинг: PR для консалтинговых и аудиторских компаний отличается от PR любого другого рынка услуг особенностями профессии и ее стандартов - как официальных, так и неофициальных, но чтимых.

В продвижении любой фирмы нужно отталкиваться от той профессии, на которой она "основана". И у каждой такой профессии есть свои черты, "фишки", клише - в общем, история.

В аудите я вижу такую ситуацию:

Аудиторская профессия по своей сути является инструментом общественного контроля. Через аудиторов общественность должна достоверно узнавать, чем же на самом деле занимается бизнес – в цифрах, в показателях. Основные ценности, которые лежат в основе профессии аудитора – честность, открытость и… конфиденциальность. Отсюда возникает сложная стратегия продвижения аудиторской профессии как профессионала-арбитра, который с одной стороны – подвластен клиенту, а с другой – «обществу». Это коренное противоречие, которое нельзя не касаться в продвижении компании, и более того - оборачивать в свою пользу. В идеале аудитору нужно добиться такой степени доверия общества, чтобы к нему не возникало вопросов «правильно ли он все делает?», а было бы достаточно одного упоминания торговой марки как гаранта качества.

13 июня выйдет целая статья по этому вопросу.

В целом, PR для аудиторской фирмы, как и для любой другой высокоинтеллектуальной профессии, должен быть тонким, ненавязчивым, высокопрофессиональным. То есть таким, чтобы в голову никому не пришло сказать: "Это реклама!", - или еще хуже: "Это пиар!", - и уж тем более: "Это черный PR!"

Насколько эффективно участие в выставках?

Дата: 07.06.2007 18:36

Вопрос (Ne_nado):

Насколько эффективно участие в специализированных выставках с точки зрения привлечения клиентов?

Наша компания не очень большая, и средства на продвижение, заложенные в бюджете, ограничены. задумались о возможности принять участие в выставке. Но совершенно непонятно, насколько оправданны будут вложения в аренду, оформление стенда и пр. И не лучше ли выбрать другой инструмент за те же средства. Задача стоит - привлечение новых клиентов.

Ответ:

ПРОСТОР: PR & Консалтинг: Специализированных выставок только по аудиту, насколько я знаю, нет. Есть выставки услуг банков, страховых фирм. Лучше просто посещать их, знакомиться, обмениваться визитками. Делать стенд при ограниченном бюджете смысла нет.

Попробуйте поучаствовать в выставках как организатор или докладчик семинара (полезная информация, презентация результатов собственного исследования) или круглого стола на актуальные темы. Клиентов, готовых завтра подписать договор, найти вообще сложно, зато вы подготовите почву.

Марина К.: Есть такая выставка - «Бухгалтерский учет и аудит». Только я не отслеживала, насколько регулярно проходит это мероприятие.

ПРОСТОР: PR & Консалтинг: Думаю, стоит попробовать себя в премиях - "Финансовый олимп" и т.п.

Vit.A.: Доводилось бывать на выставке "Бух. учет и аудит", но аудиторских фирм что-то не припомню. В основном - софт и бух. издания.

Вечное сияние: Видимо, участие в выставке не является для аудиторских компаний эффективным средством привлечения клиентов и распространения информации о себе. консалтинг - это все-таки не специализированный журнал или софт, где товар можно показать лицом.

Налоговый консультант: Выставка "БиА" - ежегодная и крупнейшая. Есть другие - они мельче. Так вот на "БиА" очень сложно добиться продающего эффекта. Участие в этом мероприятии можно рассматривать не более, чем имиджевую рекламу и то с большими оговорками.

Для справки в этом году в выставке не участвовали "Учет-налоги-Право". Почему, спрашиваю? - Неэффективно! Если даже розница считает, что там неэффективно, то стоит ли удивляться, что услуги B2B не продаются.

Мое мнение, что деньги лучше истратить иначе.

Как наиболее эффективно продвигать участие в международной сети?

Дата: 31.05.2007 12:26

Вопрос (UStranger):

Наша компания недавно вошла в международную сеть профессиональных фирм, но пока прямых выгод от такого сотрудничества мы не получили. Точка зрения специалистов сети на продвижение понятна, но очевидно, что она ориентирована в первую очередь на западный менталитет и деловую культуру. Какие технологии продвижения, на Ваш взгляд, помогут наиболее полно и эффективно раскрыть потенциал нашего участия в такой организации?

Ответ:

ПРОСТОР: PR & Консалтинг: Прямых выгод здесь быть и не может, если вы рассматриваете вхождение в международную сеть как PR-действие. PR-эффект - это всегда косвенная выгода; он не повышает продажи, он не привлекает "объемов" и т.п. PR создает фон. Входить в международную сеть нужно для того, чтобы участвовать и побеждать в международных тендерах. Тогда эффект сразу будет.

А если попробовать вступить сразу в несколько сетей? На российском аудиторском рынке я навскидку такого не припомню. И тогда ожидаемый вами быстрый эффект будет в одной-то уж сети точно. Сейчас советую поучаствовать в мероприятиях, которая организует ваша сеть - семинары, конференции. Там можно завести много полезных знакомств.

Марина К.: Сомнительно, что можно вступить в 2 (и более) сети сразу. Зачем второй сети принимать к себе в лоно собственного конкурента? Не говоря уже о том, что это выглядит не вполне корректно с точки зрения этики.

Valentina_B: Согласна с Мариной. Думаю, единственный "быстрый эффект" от таких действий (попытка двойного членства) - негативный.

А положительный эффект международного членства действительно постепенный - и то он будет только в том случае, если не просто есть формальное "вступление в ассоциацию", но и подтягивание всех стандартов работы до международного уровня.

Макс_Ф: А фирма "Гориславцев и ко", которая, если не ошибаюсь, находится где-то в первой десятке и является одновременно членом сетей Polaris и EuraAudit. Документальное подтверждение на сайте Гориславцева - [www.gorislavtsev.ru] Как это интерпретировать?

Бюджет на продвижение

Дата: 09.06.2007 07:40

Вопрос (Галина Юрфин):

Подскажите пожалуйста, какой % от приходов компании должен составлять бюджет на маркетинг небольшой консалтинговой компании (комплекс услуг: финансовый, юридический, IT-консалтинг, налоговое консультирование и представительство) с большими амбициями?

Ответ:

ПРОСТОР: PR & Консалтинг: 10% вполне себе. Некоторые полагают, что весь бизнес сейчас работает настолько, насколько хороший у него PR.

Галина Юрфин: Пока мы используем лишь самые незатратные способы заявить о себе: реклама в деловых СМИ, членство в ассоциации, рассылка буклетов и проведение круглых столов. Будет ли эффективным организация отдела продаж?

ПРОСТОР: PR & Консалтинг: Можно воспользоваться услугами колл-центра, протестировать, так сказать. Если пойдет дело - можно и свой отдел сформировать.

Галина Юрфин: Как выстроить систему мотивации клиент-менеджера?

ПРОСТОР: PR & Консалтинг: Процент от сделки, не иначе. А старшего клиент-менеджера можно мотивировать долей в компании.

КОДЕКС ЭТИКИ аудиторов России. Статья 14 - реклама и предложение услуг

Дата: 06.06.2007 13:41

Вопрос (ПРОСТОР: PR & Консалтинг):

СТАТЬЯ 14. Реклама и предложение услуг 14.1.

Проводимая реклама и предложение услуг должны осуществляться в соответствии с Кодекс этики аудиторов России Гражданским Кодексом Российской Федерации и Федеральным законом «О рекламе».

14.2. Реклама и предложение услуг должны быть направлены на объективное информирова-ние организаций (предприятий) и граждан и должны вестись достойно, честно и от-кровенно. Запрещено предлагать услуги путем принуждения или навязывания.

14.3. К примерам, не отвечающим указанным выше критериям, относятся:

14.3.1. создание недостоверных, обманных или неоправданных ожиданий благоприятного исхода;

14.3.2. намеки на возможность оказания влияния на какие-либо суды, арбитражи, надзорные или аналогичные органы или на должностных лиц;

14.3.3.производство восхваляющих себя заявлений, не подкрепленных фактами;

14.3.4.производство сравнений с другими аудиторами;

14.3.5. использование в рекламе рекомендательных писем или доверительных надписей без согласия клиентов;

14.3.6.использование любых других заверений, которые могут ввести в заблуждение или обман любое разумное лицо;

14.3.7. необоснованные заявления о том, что данный аудитор является экспертом или специалистом в той или иной области аудита.

14.4. Аудитор не должен пытаться использовать преимущество от рекламы и предложения услуг путем размещения рекламы в газетах и журналах, публикуемых или распространяемых в стране, в которой реклама запрещена.

14.5. Реклама и предложение услуг не могут содержать в себе другую рекламу кроме аудита и сопутствующих аудиту услуг.

Оригинал полностью ЗДЕСЬ.


принят Советом по аудиторской деятельности
при Министерстве финансов Российской Федерации

Протокол № 16 от 28 августа 2003 г.
согласован с Координационным Советом российских
профессиональных объединений аудиторов и бухгалтеров
Протокол № 2 от 25 июля 2003 г.


Ваше мнение, соблюдается ли Кодекс российскими аудиторами или, скажем прямо, для кого он написан?

Ответ:

Vit.A.: Думаю, в целом соблюдается, тем более, требования не ахти какие специфические для аудита и вписываются в общие моральные требования к рекламе. А в случае с аудитом соблюдение обусловлено и тем, что рекламируются и так мало ввиду специфики поиска клиентов, а кричать, что ты - лучший аудитор, тем более смешно - для аудитора клиент ведь не старушка, которой Остроглаз впарить нужно, а образованные адекватные бухгалтера и руководители.

ПРОСТОР: PR & Консалтинг: А встречали ли вы рекламу аудиторов в спам-рассылках?

Вот аудиторы организуют семинары для бухгалтеров - дело хорошее, правильное. Но рекламируются семинары, как образовательные проекты - стабильно через спам. А цель семинара – привлечь клиентов, не сразу, конечно, но в перспективе - точно. Соблюдают ли в этом случае аудиторы этику – вопрос серьезный.

Vit.A.: Встречал рекламу аудиторов спаме, но очень редко. Чаще встречал рекламу бух. аутсорсинга. Еще чаще - рекламу бух.-налог. семинаров. Считаю, что через спам не то что аудиторская, но любая сколько-нибудь приличная фирма рекламироваться не будет!

ПРОСТОР: PR & Консалтинг: Приличная, но маленькая, думаю все-таки, будет как это ни прискорбно... Другого выхода у них нет - если нужно быстрее выживать.

Какие образы эффективны?

Дата: 08.06.2007 18:03

Вопрос (Бейлин Илья):

Мы оказываем консультационные услуги, касающиеся зем-имущественных отношений. Как вы считаете, какой образ для клиентов более привлекательный: "зубастый", "солидный" или "дружелюбный"?

Ответ:

ПРОСТОР: PR & Консалтинг:

Для карательных органов и конкурентов - зубастый.

Для государства - солидный.

Для клиентов - дружелюбный.

Для каждого - свой, одним словом.

Нужно ли в комментариях указывать, что компания именно аудиторская?

Дата: 07.06.2007 18:25

Вопрос (Марина К.):

Крупные аудиторские компании, занимающиеся собственным PR, часто выступают с комментариями в деловых и общественно-политических изданиях. При этом в большинстве случаев их представляют примерно так: Василий Пупкин, руководитель департамента чего-нибудь «Название компании». И ни слова о том, что эта компания занимается аудитом и консалтингом.

Происходит ли это потому, что эти названия и так всем известны, поэтому «аудиторская компания PriceWaterhouseCoopers» звучит как «Масло Масленое»? Или упоминать о роде деятельности необязательно в целях PR? Или это делается для экономии места (хотя «АКГ» не сильно увеличивает площадь статьи)? Или это сознательный PR-ход, направленный, скажем, на то, чтобы расширить список тем, которые компания комментирует? Потому что, когда макроэкономическую тему комментирует средняя аудиторская компания, это выглядит не очень убедительно.

Есть в этом закономерность и умысел? Или же это просто случайность?

Ответ:

ПРОСТОР: PR & Консалтинг: Если ваша марка известна - упоминать, что вы "аудиторская фирма" не нужно. Если фирма предоставляет не только услуги аудита, но и скажем - правовые или консалтинговые, и при этом известна - четко сформулируйте название должности человека, который будет выступать по каждому тематическому направлению.

Например, начальник отдела методологии Сергей Белый фирмы "Известная Марка" не скажет потенциальному клиенту ничего. А вот Василий Черный, начальник отдела оптимизации налогообложения фирмы "Известная Марка" скажет чуть больше. Старший налоговый консультант по сектору нефть и газ фирмы "Известная марка" - еще больше. Только не увлекайтесь, пожалуйста...

Марина К.: А что делать, если таких отделов нет? Представлять людей сотрудниками несуществующих отделов? Создать или переименовать отдел конкретно в нашей компании - это колоссальная бумажная волокита.

И правильно ли я поняла: если фирма небольшая, то предпочтительнее было бы, чтобы в подписи к комментарию говорилось о том, что она аудиторская?

ПРОСТОР: PR & Консалтинг: Да, вы поняли правильно. Если же подобных функциональных отделов нет в большой фирме (они должны быть по определению) и в тоже время есть колоссальная бумажная волокита, что-то в фирме не то...

Должность спикера для СМИ от фирмы может не совпадать с его записью в трудовой книжке.

"Узкие" PR-специалисты

Дата: 01.06.2007 15:20

Вопрос (Ласкин):

Какие PR-агентства специализируются на продвижении аудиторских услуг? Спасибо!

Ответ:

ПРОСТОР: PR & Консалтинг: Таковых на рынке пока нет. Кроме нас. Почти. Мы специализируемся на "продвижении компаний, занимающихся высокоинтеллектуальным трудом".

Нужно смотреть, у кого уже есть в клиентах аудиторские фирмы. Например, у "Паблисити PR" есть аудиторы в клиентах. У PBN Company - PWC.

PR для маленькой такой компании

Дата: 01.06.2007 15:23

Вопрос (Елена Бортникова):

Сразу несколько вопросов к вам:

1. Есть ли принципиальные различия в выборе PR-методов и технологий в продвижении небольших и крупных компаний?

2. На каком этапе сотрудничества с PR-агентством можно обнаружить зримые положительные результаты продвижения?

3. На какой срок для аудиторской фирмы целесообразнее всего заключать договор о сотрудничестве с PR-агентством?

Ответ:

ПРОСТОР: PR & Консалтинг:

1. Есть. Большим фирмам нужно "распределять" вопросы от СМИ, а маленьким - их инициировать.

2. Самый минимум - через 3 месяца.

3. На 1 год с предоставлением PR-агентством коммуникационной стратегии на соответствующий период.

Как найти клиентов молодой фирме?

Дата: 08.06.2007 11:02

Вопрос (Бельмондо):

Я планирую открыть свою аудиторскую фирму. Как можно привлечь клиентов на начальном этапе, когда еще нет солидной репутации? И каковы шансы выжить в условиях повсеместной экспансии крупных аудиторских компаний?

Ответ:

ПРОСТОР: PR & Консалтинг: Открывать фирму, если еще нет ни одного клиента - большой риск. Начните с частных консультаций. Солидная репутация - дело наживное. И рукотворное. Условия выжить есть. Гарантий нет.

Подготовила Екатерина Шаралапова,

PR-менеджер агентства «ПРОСТОР: PR & Консалтинг».

k@msk-pr.ru